虽然现在都说抖音本地生活很难做，但我认为个人和小团队还是有机会的，会组品、做爆品就有机会做大流量拿收益 。

分享一下我们的做法：通过不断BD商户，靠商户基础优化获取更多自然流量，然后筛选优质商户做爆品，获取放大的流量；此外，也要慢慢培养主播、达人，去积累势能，吸引更多的商户合作。

这么听来，对新手来说很好，干着却不是那么容易的，因为现在单纯做服务商入驻就很难，如果有本地商户资源的个人或者小团队去做会更方便，成本相对比较小，可扩展的客户范围比较大，平台也相对友好一些，一个月还是能够做到利润几万块的。

而没有资源的新人更适合从达人侧去入局，以下便是我整个业务的发展经历，大家可以当作对这个业务的发展史的了解，仅供对业务的参考，不可复制，真诚分享，希望能够对做抖音本地生活的朋友，起到一点点的帮助。

一、项目介绍

作为最早入局的本地生活服务商，从一个人孤军奋战到现在20人团队，这一路走来还是充满很多心酸和意外的，如果重来一次，我也不确定能否再次成功，很多时候都是在被业务发展的趋势中推着前进，不知不觉走到了现在，接下来的一些从0探索本地生活的经验，有用就行。

（1）项目背景

业务初期，抖音本地生活招募的服务商，是为商户做直播服务的，服务商的收入来源是给头部商家做直播服务，抖音给到服务商直播返点，返点是抖音直营团队的预算出的。

但是业务刷交易额和可持续性问题，干了几个月被叫停了，接着成立了服务商管理部，专门做服务商管理，这时候出现了群峰系统（也就是群峰服务商）。

群峰系统的最早功能就是绑定商户，对商户进行抽点。但是很多头部商户还是把控在直营团队手里，之前的服务商只有直播能力，没有拓客能力，且直播大场的需求也没那么多，需要重新招募有拓客能力的服务商，且这些服务商能够为中小商户服务。

所以才开始大范围招募服务商，而且对于非抖音直营的区域，服务商是最容易生存的，所以非直营的城市从 0-1 快速打开了市场。

（2）业务模式测试

0-1 的市场是最难的，难的是不知道有什么盈利方式，都在探索，刚开始也不知道咋做，最后想的是利他思维，怎么做对商家有帮助，商家的痛点是什么。

首先是商家上线问题，上线抖音还是挺复杂，有人收上线费，有人收蓝 v 费用，我觉得这个盈利模式不长久，最好的方式还是帮助商家赚钱，从商家赚的钱中分一部分利润，。

但是要让商家在抖音能有交易额还是需要探店的成本，当时的探店价格还是比较高的，一个 4 级达人收费 2000很轻松，商家对于达人的要求也就是你帮我拍拍视频，介绍下店铺。

商家看重的是达人品牌，随着达人的增加，商家数的增加，商家对于达人的需求，出现了分层，头部商家还是很看重品牌宣传，继续给高的探店费，也叫车马费，腰尾部商家的需求有明显变化，我想要卖货，帮我把产品卖出去。

所以这时候，我的切入点就来了，我作为一个深耕本地餐饮多年的从业者，对于头部商户的直播和头部达人我没那么多资源，但是对于腰尾部商家的需求还是能够去做好服务，做好体验的，做好腰尾部商户的服务核心 2 个点，一个是上线+装修+组品，一个是达人的带货能力

当时市场上没有那么多达人，但是有很多想做达人的人，我通过一些资源招幕到一些想学习做达人的人，免费培训，提供探店，给腰尾部商家提供上线+装修+组品+探店的免费打包服务，迅速签约市场上大量的急着上线的商户。

因为是免费服务，盈利来源于交易额的抽点，所以想要做好，必须选择好的商户和好的产品，加上达人的带热，能够有较高盈利的原因，是抖音的短期爆发能力特别强，一天一个店上线可以卖几十万甚至上百万。

但是不建议卖这么多，商家称接不住，会把店铺搞死，并不是流量越多越好，这时候要给商家设置梯度活动，比如 6 折 1000 份，7 折 1500 份，8 折 500 份，根据活动力度调节承载能力，甚至还可以预售，5 折是一周后用，6 折是 3 天后用，7 折是当天可用。

总之玩法很多，当然现在已经烂大街了，很多商户都会玩了，但是当时是能够有效承接订单的爆发增长，商户称接不住的问题。

0-1 总结：

免费上线，提供基础的免费达人探店和达人剪辑视频，别人在高收费的时候，我们做到了全免费。

通过上线，装修，提升店铺的质量分，组合高性价比的套餐（并不是折扣越低越好），相对密集的规模型的达人探店和云剪视频，打爆单个商家和产品，这里边还有一个之前发现的数据，一直没对外说的。

因为我们查看商户后台，发现店铺爆了后，很多流量来自于搜索流量，也就俗称自然流，这些流量是可以后期不探店也可以给服务商分润的，现在大家都知道了哈哈

踩的坑：

针对部分确实做不起来的尾部店铺，该放弃还是要放弃，精力放在更优质一些的腰部商户，有些店确实做不起来

（3）快速增长

1-10 的爆发期：当时商户特别多，有 1000 多家店铺，忙不过来，上线了很多小尾商户，也因为店铺的自身流量和品牌，加上产品的折扣组合不愿意让价，上线，装修，探店都是免费的。

这部分商户再没有交易额，就出现亏损，积累了 500 家这类店铺，最后全部解约了，因为无法抽佣也无法持续服务，这部分是浪费了，但是最近想到了一个盈利模式，可以维持成本，稍微赚一部分费用，根本出发点还是利他，有一部分企业责任感，后边会再说。

这个点，对于想入行本地的可以从这里切入，相对还有机会（留个引子，继续 1-10 的迭代）。

从什么商户都签，到签约重点签约有潜力的腰部商户，这时候这些商户我们还是提供免费上线+装修+质量分提升+达人的探店，但是这些潜力商户的需求更高了，需要更优质的达人，那我们就需要自己孵化达人，再找到市场上相对优质的达人。

因为我们做这个业务，哪个达人好，哪个达人不好，都很清楚，而且能拿到更低的价格，那就多了一个额外的收费达人的服务，商家也需要一些品宣，他们自己也不会找达人，达人的数据造假很严重，我们同样的达人能给到更低的价格，而且是相对规模化探店，因为很多腰部以上商家都在我们手里，我们对市场上的达人也有一定的把控。

1-10 总结：

针对部分确实做不起来的店铺，反复犹豫后还是决定放弃，精力放在更优质一些的腰部商户，头部商户直播需求较高，无法满足，优质的腰部商户更好做出来交易额，这样才能抽佣。

同时店铺有品宣需求，我们有店铺可以把控市场上达人，自己孵化一批达人，收入从纯佣金到佣金+达人探电费。

踩坑点：

部分商户从 0-1 做起来，做大后，会解约，不再合作，抖音林客的后台规则是商户随时可以解绑，一些商户看到交易额起来会选择解绑，我们就无法再抽佣。

（4）瓶颈期

10-20 目前没走通，跟自身的业务基因有关，自身对于直播的认知也是不够，现在想要签约头部连锁商家，因为抖音推流是根据店铺 poi 地址和数量来的，所以头部商家直播的钱效会更高。

打个比分，连锁店 50 家，一场直播相当于给 50 个店铺做了，推流会更好，用户对于品牌也会更认可，本地的头部商户是需要直播的，我们也搭建了直播间，孵化了 4 个主播，直播能做，我们做的在当地也属于第一。

但是本地的头部商家太少，同时对于商户来说，没有远超商户的预期，我们能直播 20 万，商户能直播 15 万，觉得我们的直播能力不够，都是从我这里学直播，学会之后，自己让员工直播，或者大场直接找外地做的更好的公司做直播，头部商户已经开始进入挑选服务商的阶段，竞争更激烈

目前找到新的增长点是重回初心，解决商户的痛点，头部商家我们能力还不够，腰部可以继续做，但是尾部商家没人服务，我在考虑我们是否可以给尾部商家提供更多的基础服务，收取一定的上线服务费，而不是免费。

现在很多小店和新店的痛点是不会做抖音做店铺精装修，不会拍照，不会剪视频，甚至不会上线抖音团购，如果我们可以把这些给商户提供上，算了下成本 400 左右，收商家 600，现在在做市场调研，跑种子商户，如果可以收上来费用，这些小尾商户，是我们接下来可以重点服务的客户。

虽然利润不高，但是这些商户的痛点是足够痛的，目前无人解决，大环境不好，还是要抱有利他之心来做事。

总结：

术业有专攻，专业的人做专业的事，把闲置的资源用起来，让更多优质的商户被看到，让更多的闲置的达人忙起来。

签约商户+装修+组品+达人探店+直播，收商家推广费和交易额分佣，达人和主播要高效运转，降低成本，提高人效，赚的是商家卖货效果，人效高，成本低的钱

二、关键路径拆解