我已经做了近 4 年的 TikTok 机构的业务，公会（孵化娱乐主播的机构）开了两个国家（印尼、越南），月流水 200 多万；MCN（孵化带货主播的机构）开了 4 个国家（印尼、马来、菲律宾、泰国），月流水 150 万美金左右。

因为我是第一批 TikTok 的出海机构，做的比较早，所以 TikTok 这几年的发展和变化我都经历了，与我同时期还活着的机构寥寥无几了，包括做 TK 卖货的商家也几乎倒了 90%以上了。

所以做为幸存者，我想分享一下我对 TikTok 的理解和未来的规划，希望能帮助到观望或正在做 TikTok 的朋友们。

我上一篇文章是两年前，TikTok 还处于最初期，平台给的政策和支持还都比较多，市场也比较混乱，所以还是有很多取巧的方法可以快速拿到结果的。

做 TikTok 机构也是官方扶持的业务里最顶层的项目了，轻创的圈友也真是很多聪明的，其中一位叫肖林的圈友，为人低调，也从来没问过我问题，就是靠我那篇文章的思路，做到了菲律宾排名第一的机构，我去年参观他的公司，感觉就像照镜子一样（笑死）。

但他现在也不做了，我自己也从巅峰时期 18 个机构权限，缩减到现在的 6 个。归根结底就是平台的第一波红利期已经过了，开源节流或直接退出已成了必然的选择。

那出现这样情况的原因是什么？并且接下来如果做 TikTok，应该怎么切入？我会在这篇文章里进行分析，接下来只是我个人的观点，希望大家可以客观看待。文章内容框架：

一、TK 现状分析

二、TK 现阶段下的红利

三、TK 接下来的发展方向

四、我对 TK 赛道的新想法

一、TK 现状分析

（1）扶持本土：

TK 目前电商只开了 9 个国家（新加坡、马来、泰国、菲律宾、越南、印尼、沙特、美国、英国），平台上几乎所有的头部电商品牌都是本地的公司（部分是中国背景，也是落的本地化），几乎没有跨境卖家成为头部。

所以 TK 扶持本土化是非常明显的战略，这关乎外交了，这里不展开讲，简单来说就是为了保住各个国家的电商开展允许，只能是造福本地的公司，把税收和就业机会留在本地，这个参考印尼封停电商 2 个月就可以知道，最终的解决方案就是 TK 与本地最大的电商平台 Tokopedia 合并，TK 每年在印尼的 GMV 必须有 30%以上来自于 Tokopedia。

所以这个现状跟我两年前说的一致，要想做长久的电商品牌，只有本土化这一条路。

（另外说个秘闻，TK 公司 90%以上负责 TK 跨境的工作人员，都被调到去负责本土化或做全托管了，所以跨境卖家几乎是无人管理了，扶持也就很难兑现了）

（2）持续禁止不公平竞争：

咱们中国人比较聪明，所以有很多新奇的玩法可以快速拉升 GMV，比如无人直播、短视频搬运、混剪矩阵、数字人等等，我可以负责任的告诉大家，以上所有玩法都是官方明令禁止的，只是处理等级不一样。

为什么我知道？因为我都试过，封号、限流就不说了，最狠的一次，我机构后台有 600 多个电商达人，那会儿全印尼最多，GMV 全网排名第三，然后绑了十几个无人直播的账号测试，我本来想这么多的真实达人，混几个无人播的，查到也就是警告一下呗。

结果官方第二个月就查到了，机构都给我封了，里面有 30 多万的佣金还没结算，我去他们公司闹三次也没要回来，所以永远不要挑战平台的底线。

我知道现在很多国内做 TK 电商视频搬运的，因为海外账户解决不了，回不了款，就想着挂到 MCN 下面，然后机构可以设置 100%代收佣金，用这样的方式回款。

但这条链路也不通，TK 负责开机构权限的朋友跟我说，现在每个月申请机构的有 100 多家，然后平台每月也要封 100 多家机构，也就是说，挂这种账号的机构几乎活不过 3 个月，钱也拿不回来。

搬运混剪视频，平台其实查的没那么严，毕竟是需要多元化内容，但只要是挂了小黄车，那审核标准直接到最严格，所以如果在国内做，最好也是短视频原创或者真人出镜直播。这个我两年前也有说过。

（3）TK 平台未盈利：

根据 TK2023 年报里的数据来看，TK2023 年仍然是赔钱的，这个可能是大家没想到的，但事实就是如此。

TK2023 年仅收入 160 亿美元，需要保证 150 多个国家的运营和维护，还有海外几万员工的开销，所以 TK 是赔钱的。但 TK 是和抖音前后脚研发出来的产品啊，抖音现在年 GMV 都突破万亿大关了，字节一年光广告收入就要超过 3000 亿了，TK 却还在赔钱。

从今年的政策来看，TK 就是在引导我们投广告，给机构的激励都从现金变成了流量券，这种策略就是让我们尝个甜头，然后再让我们自己花钱买流量，对商家、达人侧的策略都是一样的，也就是说，TK 要开始收割市场，以此进行盈利了。

所以从今年开始，撸 TK 平台羊毛的时代彻底过去了，我们再精明也不可能比得上字节几万员工的脑子。所以被动接受或者淘汰就成了唯二的选择。

二、TK 现阶段下的红利

（1）商城红利：

这是 TK 从去年开始就已经执行的战略了，大家应该都知道，TK 在很多国家都有全托管的业务，大家以为是学的 Temu，但官方给我们开会可不是这么说的。

字节有一套独立的算法，他们发现，商城流量的 ROI 非常高，几乎可以到 1：100 以上，所以才把这个最赚钱的生意做成了自营，但这也意味着，消息是相对封闭的，谁能得到消息，谁有供应链优势，那就有一个大红利期。

这个玩法可以参考淘宝初期店群铺品的打法，疯狂开店，疯狂上品，我记得好像孤狼和几位轻创大佬都是靠这个项目发家的，所以大家完全可以把 TK 当成一个电商平台来运营，不要陷入新媒体行业的误区，换个思维也是海阔天高的。

（2）付费打法：

这个板块我上面有提到，TK 想盈利，那么大头的收入来源肯定是来自付费流量，现在付费流量撬动自然流量的打法是我公司主要的获取流量的方法，这也让我可以维持月销 30 万单的数据，这就是为啥我没退出的主要原因。

我和 TK 和解了，如果说两年前我和 TK 是蜜月期，那现在我们就是结婚 10 年后的夫妻，已经没有热情，剩下的就是搭伙过日子了。

用付费流量的方法提升出单量，这样平台挣钱，商家挣钱，我们机构方也能挣钱，大家就可以和平相处了。这块唯一的难点就是试错成本挺高，TK 的用户标签还不精准，没个百十万去踩坑，很难找到付费的规律。

也是因为这个原因，TK 的广告代理商几乎是几个月就会换一波。如果大家很了解付费玩法，可以试试，如果是新手就别往这个板块使劲了，留着钱干点别的行业吧。

（3）避开主战场的电商市场：

我上面有提到，TK 开通电商的有 9 个国家，中国玩家 95%以上都去做美区了，上次见面会，我们 TK 夜话的时候，屋里三十多人，几乎都是做美区，首先我承认美区是个好市场，如果不是因为美区，可能关于 TK 的帖子得少一大半。

但我这人吧，不喜欢在大市场去争，我总认为我的能力有限，如果一个大市场有 30%的人可以取得大结果，那我没信心能成为那成功的 30%，但是如果一个小市场，蛋糕小，竞争也小，70%都可以取得一点小结果，那我有信心可以不成为那被淘汰的 30%。

这个可能也是我还能在 TK 坚持下来的主要原因，说实在的，我见过大量通过抖音几年就开大 G、住别墅的人，而 TK 我做了几年，实话说确实没有给我带来预期中的收入，但是新媒体行业不是有那么一句话么，流量泛滥的时代，没有真正的赢家，只有幸存者，谁能坚持下来，谁就能不被时代淘汰。

所以做 TK 是因为我坚信这个趋势，在正确的路上努力活着，那剩下的就是静等风来了。

所以我建议大家可以关注一下除美区外的其他市场，即便是利润低了很多，但是竞争会小很多，销量也很大。金龙鱼的老板是马来首富，他在东南亚做的生意都是薄利多销，但一点也不影响他成为福布斯前 100 名的富豪啊。

（4）娱乐直播：

我知道大部分人都很不屑做娱乐直播，都觉得这不是正道，也确实是这样，我们做娱播的人，养那么多美女主播，确实跟夜总会的“妈 咪”没区别，就是一个线上，一个线下而已，逻辑都是哄大哥开心，有时候家里亲戚问我，我都不好介绍我在做的事是什么。

但在商言商，TK 即便总数据，电商数据等等几乎所有方面都不如抖音，但却有一个板块远超抖音，那就是娱乐直播收入。

原因很简单，抖音再牛，也只有中国一个国家在使用，TK 再拉胯，也是 150 多个国家在用，全世界的男人都是一样的，看到美女都走不动道，有美女哄着，他也控制不住钱包，这是天性。

所以如果大家想尝试 TK，也可以从娱乐直播切入试试，毕竟中国的美女主播比较多，而且都被中国的公会培训的非常厉害了，可能给她们换个舞台，她就能给你带来一个大大的惊喜。

而且 TK 是有天然的门槛的，所以主播跳槽单干的概率不大，这也是我做的最久的 TK 业务了，确实经过了时间的考核，证明是没问题的。

我记得好像有那么一句话，世上最好做的三种生意，一是女人爱美，二是孩子教育，三是男人的色。大家可以思考一下。

（5）团长业务：

这个板块讲的直白点就是个中介，但这个中介却是官方扶持的三大电商机构业务之一（MCN、TSP、TAP），同样是我公司非常主要的业务板块。

当然这也是我看到国内做 TK，最容易挣钱的业务了，上手简单，甚至我 2023 年认识一位叫月野的圈友，最初一个人做这个业务，泰国市场，一个月都能挣几万。

其实我觉得在 TK 上挣钱还是挺简单的，只是有些人做 TK 选的赛道有问题，思维没打开。

很多想参与 TK 或者是做培训的，都有个思维误区，那就是我做 TK 带货，就非得自己做帐号，剪视频，挂链接去做。然后就各种问题，要么账号限流，要么不出单，要么出单后违规了钱拿不回来。

大家为什么不换个思路呢？TK 上大量可以带货的主播，我上一篇文章是让大家把这些主播签约下来，他们带货我们就能分钱，然后有些人觉得签约和孵化成本太高，那 OK，再退一步，我们不签约这些达人，我们只是跟他们合作，让他们帮我们带货，这样总没有任何成本了吧？

联系方式后台都有，别找那些头部的主播，找一些腰尾部的主播，也都是不要坑位费的，跟他们说我们有很多的产品，佣金都比公开计划要高，你卖同样的产品可以挣更多，那但凡这些达人不是傻子，他就不可能拒绝啊。

然后再去跟商家说，我这边有几十个垂直的达人可以带你的产品，而且都有销售数据，所以咱们可以合作，我可以快速帮你提升销量，但是你得把佣金给我提升一些，一般商家也都不会拒绝。

那这样的话，比如 1 个腰部达人一个月可以卖个 3000 单，客单价 3，40 人民币，我们跟商家额外要 5%的佣金，一单咱们挣 2 块钱，有个十个八个这类的达人，这一个月几万不就到手了么。全程就需要一个 WhatsApp 去沟通就好了。

而且思维再升维一些，谈好的产品，国内不是有这么多做 TK 培训的么，手里都有大量的学员或者说做视频搬运的团队么，跟他们合作，让他们帮忙卖货不就好了么，直接变成上游了。

其实道理就是这么简单，也别问为什么商家和达人不直接建联，因为懂得建联达人的都变成头部商家了，之所以还有那么多腰尾商家，就是他们没这个思维。

抖音都已经发展这么多年了，国内还有十几万家团长机构，信息差一直都会存在，而且随着时间的推移，达人依赖了机构，就不会自己再去做选品筛品的工作了，反正就是为了挣更多，那有人帮他谈了，何乐而不为呢。这

思路跟抖音一样，如果自己成不了网红，那就利用网红挣钱呗。

OK，能看到这里的，应该对我说的话还是认可的，那接下来，我就说点更直白的东西，但还是仅代表我个人的观点，不一定都对，还是请大家理性看待。

三、TK 接下来的发展方向