这两年小红书的风很大，特别是今年上了春晚后，越来越多的商家参与小红书获客。但小红书月活用户才3亿左右，流量不够分。而且随着越来越多的商家介入，未来小红书的流量一定会越来越贵

为了帮助品牌抢到流量，我们团队把「BKFS组合营销」升级了，变得更全面，更适合投放预算不高的商家，内容矩阵方法还很适合比较敏感的行业

这一套营销模式操作也很简单，我们团队的一个运营就能负责完整流程，一个月单账号获客1100+，营收70w，境外游能做到月gmv 700w+

之前在复盘境外游投放的时候已经讲过「BKFS组合营销」，感兴趣的可以回看：目小红书聚光投放，出境游月营收770万投放复盘

今天拿婚纱摄影行业具体讲下组合营销玩法

1.BKFS组合营销

这个组合营销的方式，适合大部分需要从小红书获客的商家，特别是客单价高、决策成本高的商家先讲下我们是如何选择营销方式的：

1.1行业竞品现状

在确定营销方式前，先做了一遍市场调查，主要2个方向：「同行怎么做」和「用户怎么买」

1.1.1 同行怎么做？

我们收集了一系列的竞品来分析，发现同行基本都是这几种玩法：

1.以聚光投放为主，客资量随大环境波动（旺季多，淡季少）

2.少数品牌在做kos矩阵，内容不出彩

3.同行笔记下截流客户

4，少数品牌做kol投放，互动量不理想

5.部分品牌在做素人普量，品牌词被封

6………

整个行业的同行情况都摸了一遍，大部分都是采取其中1~2种方法，获客情况也做的不错

1.1.2 用户怎么买？

根据产品特性，我们也调研了一下用户的消费路径，在下单前，大部分用户都有这几个动作：

1.有拍婚纱照的需求，先了解婚纱照风格

2.小红书发帖，或者评论，向博主求推荐品牌

3.挑选有自己喜欢的婚纱照风格的几个品牌

4.品牌之间对比，咨询、了解、探店…

5.对比环境、套餐内容、客片….

6.对比品牌信任度、小红书舆论…..

7.选择综合水平及格的品牌下单

用户在下单、完成服务后，还可能会有以下动作：

1.发小红书推荐品牌

2.发布测评笔记

3.向其他用户推荐品牌

4…….

1.1.3竞争策略

我们可以把用户下单前的1、2、3归为：被看到

把4、5、6归为：被信任

行业竞品在做的，大部分在做「被看到」，少部分在做「被信任」，有部分想通过素人铺量玩法扩大「被看到」和

「被信任」，结果被封品牌词

所以，我们在定营销策略时，既要做「被看到」，也要做好「被信任」，同时还不能被封品牌词」

因为在境外游有试过BKFS组合营销，所以我们把这个方法迁移到婚摄行业，意外发现，非常契合

1.2 婚摄行业的BKFS